今年上半年的工程机械销售持续下滑，且降幅在迅速扩大，其中5月份下滑幅度更是达到了惊人的30%。一时间业内愁云四起，大家纷纷看衰前景：全年出现较大幅度的负增长成为大概率事件，更有实力企业慨叹：国内玩不下去了，全力抢攻海外才是“正道”。事实果然如此吗？

一边是严重过剩的产能与居高不下的库存，另一边则是犹豫不决踟蹰观望的客户，前景确实不容乐观。然而逃避从来都不是解决问题的有效途径，事实上对于正深受“跑马圈地”的急剧扩张之苦的国内工程机械而言，眼前的危机不过是转型之路上的正常阵痛，面对前方徐徐展开的理性发展之路，企业要做的乃是寻找并抱稳自己的“摇钱树”——那些有可能重复购买设备的老客户。根据的帕累托法则（又名二八定律），企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买，从这个角度看，将这20%的老客户称作企业的“摇钱树”，可谓恰如其分。

自去年以来，三民重科湖北经销点了解到，其服务及营销战线在不断扩大，营销人员每月走访行程由早先的不高于300公里扩张至目前的不低于400公里。在低迷的市场形势下，出现新用户的可能性远没有老用户产生新需求的概率大，而“开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍”，所以，与其耗时耗力且难见成效地遍地撒网不如收缩战线做重点突破。

当产品站到了同一平台，品牌偏好又该如何打造？无论是外资品牌还是民族品牌不约而同地选择了服务为突破口，通过打造独具特色的贴心服务，来区分竞争对手，彰显自身优势，2014年这种趋势愈演愈烈。

谈到服务，三民重科总是绕不过去的一大标杆，“品质源于专业，真诚成就你我。”混凝土输送泵企业三民重科自2012年开始，为全面贯彻这一服务宗旨，开始启动服务万里行活动。两年来，三民为客户提供设备保养检修、遗留问题处理，以及提供具有竞争力的配件服务等。对于销售而言，服务只是一种辅助手段，但是在工程机械行业，这种辅助却是必不可少的，甚至发挥着举足轻重的作用，如果能切实服务好大客户，那么企业便相当于种下了财源滚滚的“摇钱树”，如此，何乐而不为呢？